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家居建材零售流量大幅减少。有什么问题
2020-05-28
摩登3装饰根据大财的研究,如果我们把它投入到整个市场,流量并没有明显下降。毕竟,新建商品房销售面积和二手房成交量并没有下降,反而略有上升。2019年前11个月,商品房销售面积148905万平方米,同比增长0.2%,其中住宅销售面积增长1.6%。但根据中国指数数据分析,50个代表城市新建商品住宅月均成交面积2940万平方米,同比下降2.4%;二手住宅方面,前10个月,十大城市二手住宅市场成交约92万套,同比增长10.0%。

只要房子还卖,还有成交,就不比往年差多少,人均可支配收入还在增长,这意味着装修还将继续,家庭建材的流动来源依然存在,不会有明显减少,因此,目前还没有一种说法是,在整个市场层面,流动性将明显减少。不过,对于零售经销商来说,必须每年都减少流量,而且未来可能还会继续减少,除非旧房装修需求得到较快释放。

因为很多经销商都是零售经销商,主要依靠线下实体店和线下渠道销售,客户的主要构成是小区的业主。这部分交通确实减少了很多。显然,有太多的渠道可以转移注意力。一是精装房比例普遍提高到30%以上,部分城市达到50%以上、80%以上。浴室、橱柜、地板、瓷砖等部件匹配率达到90%,甚至接近100%。这意味着,部分住宅建材订单已经在开发商的购买中消化。我们不能去经销商那里做生意。

据岱彩调研观察,一些工厂正在招聘工程经销商,开发工程市场,为房地产企业、公寓、酒店等服务,传统的零售经销商势必面临交通分流的局面。当然,一些企业也在想方设法让原来的经销商努力在做项目的同时迎接挑战。例如,据东鹏国内工程中心总经理罗勇介绍,他们的经销商具有双重身份。一是继续做经销商,负责本地零售和家装的传统渠道;二是服务商,承担总部签回的工程客户,提供落地服务。

而根据服务贡献,又分为基础服务商,只享受基础佣金,按指令提供送货服务;资源服务商,签账单拉客户佣金;资本服务商,有资本实力,承担更多业务。未来,这三家公司将整合为一家综合性服务提供商。此外,网络流量也在增加。有一种说法是,家居建材的网上渗透率已经达到7%左右。然而,10年前,网络市场几乎可以忽略不计,而且每年都在逐渐增长。几年后,今天的规模和比例已经达到。想必,当时没有未雨绸缪的企业会觉得自己已经失去了一个时代。

很多业主直接在网上购买家居建材,有些门类,如灯具、五金、水龙头、浴室柜、小家具、床上用品、定做家居等,网上购物已成为一种普遍现象。相对小的家居产品,没有很大的需要去实体店购买。问题是,既然这种情况已经难以改变,那么如何应对零售初创经销商呢?如何拓宽流动源?在新的市场环境下,创造新的生存空间?

据大财调研,要想针对上述症状找到解决方案,一方面要保证原有优势销售渠道的产出,另一方面至少要掌握两三个新兴的销售渠道。无论是如何在网上获得客户,还是如何转型成为工程经销商,都只有一条跟风再开拓的道路。根本出路是根据自身资源和优势,开辟新的优势流动渠道,建立新的客户保持和转化机制。这是大势所趋,市场环境也在逼迫。别无选择,只能面对它。生意不好,不是环境真的不好,而是环境变了。

在过去,我们可能更多地依靠门店导购的采访和电话来说服顾客。现在这些提示仍然有用,但肯定不够。你的社区怎么样,有多少感兴趣的客户,是否有一套转型的方法?你的直播进展如何?有多少球迷,看法和转换?你的老顾客带来新顾客了吗?你和他们建立了合作关系和默契了吗?换言之,你是一直在尝试自己寻找新客户,还是已经开始了客户运营?有订单的老客户数量已经超过店内新客户的30%?

也就是说,要为购物体验的下一步做好准备,不仅要做好形、音、香、味、触五感的工作,还要做好一些格式、高频段和低频段、技术体验、时尚体验、场景体验等方面的文章,让顾客感受到购物的乐趣这里是一种享受,一种探索,一种品味。

摩登3装饰对于活动的变化,你一直在考虑促销全减、周促销、月促销和打折吗?或者不仅是为了优惠促销,更是为了在店内进行免费活动和互动,从而给顾客更多的参与价值,不断圈粉丝,并向儿童王这样优秀的跨境终端运营专家学习?大财研究认为,即使是在旧房旧房改造需求激增之后,家居建材零售量可能会迎来新一轮的增长,但这种增长是否属于你,取决于这些问题能在多大程度上得到解决,以及你新的竞争优势的水平可以提高。变化正在涌现。有许多问题需要考虑和解决。只有在这个时代,我们才能跟上时代的步伐,把握住买家的流向,站在市场变化的潮流上,再次立于不败之地。
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